行政書士、高年収のカギは「新規顧客開拓力」

行政書士にとって、高年収を得るために新規顧客開拓が重要であることはわかりました。
では、その新規顧客を獲得するためには、どうすれば良いのでしょうか?
ここでは、少し具体的な話をさせていただきます。

よほど緊急の場合を除いて、お客さんが最初の相談で、
行政書士にいきなり仕事を依頼することはまずありません。
初回の着地点としては、電話での相談ならば「少し考えてみます」、面会での相談ならば「持ち帰って検討します」
などの反応が多いのではないでしょうか。

では、その言葉を信じて待っていれば、お客さんの方から連絡してきてくれるのか?
いいえ。自発的に連絡をくれるお客さんの方がまれなはずです。

「商談の数日後にフォローの電話をすると受注確率が高まる」
逆に「商談の1ヶ月後に電話をしても、既に他社に決まっていることが多い」
営業経験をお持ちの方ならおわかりいただけると思いますが、
行政書士における営業(=新規顧客開拓)も基本的には同じです。

少し話がそれますが、AIDMAモデルをご存知でしょうか?
このモデルによると、人は商品やサービスを購入する際、Attention(注意)→Interest(興味)→Desire(欲求)→Memory(記憶)のプロセスを経て、Action(購買)に至るとされています。

電話にせよ面会にせよ、何か悩み事を抱えて行政書士に相談しにきている時点で、
お客さんの心の中では既に「欲求」までプロセスが進んでいます。
つまり、「購買」まではあと一歩。
背中をあと一押ししてあげれば良いのです。

1度の電話や面会だけで顔と名前を覚えてもらうことは、
どんな高年収の“売れっ子”行政書士でも難しいでしょう。
ですので「記憶」してもらうためには、
後日のアフターフォローが欠かせないわけです。
もちろん、単なるゴリ押しの営業電話ではなく、お客さんの相談内容とニーズを
踏まえた適切なフォローであることが大前提ですが…。

電話をする時間や手間を惜しんではいけません。
10分のアフターフォローの電話を積み重ねることが、
結局は、高年収へとつながる近道なのですから。



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